「リサーチ時間を短縮して、もっとお客様に向き合う時間に」情報共有の効率化で”攻める営業”を目指す商社がSotasデータベースを導入した理由

課題・導入背景：リサーチに係わる時間を短縮したい

質問①導入に至るまでの課題や背景についてお聞かせください

三浦様：樹脂営業のメンバーができるだけ営業活動に集中するために、その前段となるリサーチの時間を短縮したいという要望がまず背景にありました。

私たちは、新規で成形品の製造委託先や樹脂の販売先を探す際に、地域や樹脂名で検索して、そこから企業さんのホームページを調べていくのですが、企業は見つかったけれど、調べを進めていくと、結局目当ての成形機や樹脂の記載がなかった、なんてことも多くて。もっとこのプロセスを効率化して、その分を営業活動に使いたいという思いがありました。

また営業のメンバーによって経験値や知見もそれぞれで、実は社内にすでに情報はあったのに共有できていなかったため、組織全体としては二度手間になってしまうなど、社内の情報共有にも課題がありました。

吉元：よくわかります。私も以前に化学メーカーで営業していた頃、同じようなことがしょっちゅうありました。インターネットで検索してもまとまったサイトがなく、リサーチ時間と資料作成の時間に多大な時間を要していました。また、三浦さん同様に社内どころか部署内の共有もできていない部分もあり、複数人が同じ情報のリサーチをしてしまっていたなどということもありました。ですので、三浦さんの気持ちが手に取るようにわかります。

Sotasデータベースに決めた理由：組織の機動力を上げる土台になると感じた

質問②Sotasデータベースを選ばれた決め手は？

三浦様：探している項目を起点として検索できることが一番の決め手でした。

これまで企業を見つけるところから始めていたところ、探している設備や樹脂からダイレクトに検索できるのであれば、リサーチに係わる時間をかなり短縮できるのではないかと。保有設備や過去に取り扱い実績のある樹脂などを見れば、その企業についてはだいたいわかるはずなのですが、まずそこにたどり着くまでに時間がかかっていたので。

まずはSotasデータベースである程度ターゲットとなる企業を絞ってから、先方のホームページで詳細にチェックする、これまでと逆の手順でリサーチすることができるので、時間も手間もかなり軽減できますし、まだ経験の浅い若手のメンバーでもあてが付けやすいと感じました。

部内メンバーによって、成形品を製造する、樹脂を販売する、中古機械を買取するなど、業務はそれぞれなのですが、対象となる企業は当然重なる部分があります。チームでうまく情報共有することができれば、組織としての機動力があがるはず。Sotasデータベースはその土台になると感じ、導入を決めました。

吉元：ありがとうございます、そう仰っていただけてとても嬉しいです！「これまでと逆の手順でリサーチすることができる」というのは我々も盲点でした。また、他社様でも若手や最近では中途入社の方も多いため、利活用性が高いとお褒めいただくこともあり、まさにだなと感じています。

導入効果：年間チーム全体で約半月以上分の効率化に

質問③　導入いただいたメリットを感じていただけるポイントはありましたか？

三浦様：やはりリサーチの時間が大幅に短縮できたことです。樹脂営業のメンバー4名でだいたい週で120分ほどリサーチに充てていましたが、月に換算すると8時間、そうすると1日の営業稼働時間とほぼ同等になります。1年だと12日、稼働日数が大体月営業稼働日20日くらいですので、年間で言えば、チーム全体で約半月以上分の効率化に繋がっています。チーム全体、そして年間レベルで見るとかなりの時間をリサーチに費やしていましたが、そのプロセスをぎゅっと凝縮できるようになりました。

当然提案のスピードアップにも繋がっています。

いい企業を見つけたら、アドレナリンが出てしまいますね（笑）すぐにアプローチしたいし、モチベーション高く営業活動に打ち込めます。

リサーチのは重要性はもちろん理解しているのですが、お客さんへの時間をもっと増やしたいんですよね。Sotasデータベースで効率的に情報を活用することで、私自身も含め営業のメンバーが持っている能力やエネルギーを、もっとお客さんに向けて集中していきたいと思っています。

吉元：完全に同意ですね！いい企業を見つけたらエネルギーが湧いてきますし、そういう空気感ってチームで伝播しますよね。

三浦様：つい先日のことなのですが、部内のメンバーから電話があり、とある型締力の、かなり大型の成形機を保有している企業を知りませんか？とのことで、ずいぶん急いでいる様子でした。そこでSotasデータベースで型締力とエリアで検索してみたところ、実は仕入れ先（製造委託先）企業が保有していることがわかったんです。電話口で即答できたのはありがたかったですね。ホームページを一から検索するとなると、そうはいきませんので。担当者からさっそく先方にご連絡して、検討の候補に加えていただくことができました。

しばしば通わせていただいているお取引先様なので、すべて分かっていると思いきや…情報の掘り起こしになりましたね。改めて感じたのが、個人の経験や勘所も大切なのですが、そこに加えてそれらをデータとして蓄積し、共有していくことが組織の機動力の向上に繋がるということ。その土台としてSotasデータベースを活用し、もっと体系的に情報を活用していきたいと思います。

吉元：そのシーンがありありと想像できて嬉しいです！スピード感を持って提案できるのはやはり営業として強みになりますよね。

今後の利活用：自社情報を含めたデータベースに育てていきたい

質問④今秋、Sotasデータベースのアップデートで企業検索の他に素材検索が追加されます。利活用について今後の展望を教えてください。

三浦様：物性表の比較はありがたいですね。何千種類のグレードがある中で、同等品やスペックアップ、スペックダウンの提案がしやすくなると思います。樹脂が廃番になることもありますが、スピーディーに代替の提案ができると思います。これまではメーカーのホームページや資料などから調べていたので。これは商社の存在価値という意味でもかなり大きなことです。

それに自社の情報をインポートできるのもありがたいですね。自社に蓄積しているデータと、Sotasデータベースの物性情報を合わせることで比較もしやすいですし、ゆくゆくは自社の取り扱い素材のデータベースとしても育てていきたいですね。これまで以上に使用頻度が増えると思いますし、組織全体の武器として活用していきたいと思います。

吉元：三浦さん、ありがとうございました！ぜひ一緒に取り組んでいきましょう。
引き続きよろしくお願いいたします。